課程簡介
模組 1
個人貸款主張分析
客戶必須向我們提供哪些資訊?
客戶應向我們提供哪些額外資訊?
我們如何分析這些資訊以檢查其真實性?
CAMPARI作為分析個人貸款主張的助記詞
性格:我們對客戶的瞭解——例如他們在銀行的業績記錄和以前的貸款歷史
能力:還款從何而來——客戶有多少「備用」現金來償還貸款?
保證金:貸款的正確利率是多少——這是我們要求客戶為我們的錢支付的“租金”,將反映適當的風險程度
目的:客戶為什麼想要貸款——他們是否購買/融資銀行可以接受的購買,還款期是否適合這種類型的購買?
金額:客戶想借多少錢——他們是否為購買價格做出了任何貢獻,或者銀行是否要求 100% 借貸?
還款:還款時程表是什麼——客戶是否能夠在貸款期間維持這些還款?
保險:我們期望提供什麼樣的擔保(抵押品)——完善這種擔保為銀行提供它想要的「保險」有多容易?
模組 2
貸款人與客戶之間的互動
了解行為
我們的行為是如何通過以前的互動(包括銀行內部和外部)發展起來的?
我們客戶的行為是如何通過多次互動而發展起來的
我們如何確保我們瞭解客戶的行為,同樣重要的是,他們了解我們的行為......?
有效 Communication
有效 Communication 是什麼意思?
第一印象對有效 Communication 有何影響?
有效 Communication 如何受到不同溝通模式的影響:面對面/音訊/電子郵件/等?
建立(和維持)融洽的關係
了解情商與客戶建立(和保持)融洽的關係——巧合的是,與同事......
在客戶互動中使用 Goleman 的 5 個情商步驟
自我意識
自我-Management
賦予動機
移情
社交技巧
融洽的程度——以及我們如何實現這些關係
伯爾尼溝通模式及其與融洽關係的聯繫
面試技巧
獲取正確的資訊
在討論中檢查該資訊的準確性
質疑歧義(或看似不正確的資訊)
尋求替代品/提供替代品
有效的聽力技巧
模組 3
做出決定
我們如何做出正確的決定?
平衡“利”和“弊”
然後重新分析CAMPARI資訊...
貸款結構
設置貸款以滿足貸款的最佳「形狀」:
對銀行最有利
對客戶最滿意
在預付款之前創建適當的文件並簽署它們......
保險
銀行認為哪種擔保適合這筆貸款?
銀行是否準備好提供無擔保貸款?
為什麼不呢。。。?
客戶必須提供哪些安全性?
銀行如何完善安全性,以確保在發生違約時得到充分保護?
並獲得回報!
為貸款建立適當的監控流程,以確保始終(盡可能接近)按時還款
如果還款偏離約定的時程表,我們需要採取什麼行動
我們從什麼階段開始擔心......?
模組 4
監控貸款組合
銀行應該對整個貸款組合進行哪些定期監控?
銀行應該尋找哪些預警信號?
在哪個階段,這些預警信號實際上意味著貸款(貸款!)是無序的?
客戶互動(重新審視)
既然貸款沒有按照約定(和預期)執行,銀行如何與客戶溝通?
與討論貸款時的最初溝通相比,該溝通過程必須如何變化?
修訂后的面試技巧
談判技巧
與客戶「談判」以獲得最佳解決方案需要哪些步驟——無論是對客戶還是對銀行......?
瞭解銀行在達成協定時可用的 IVC(廉價有價值的特許權)和 WAP(無人值守頭寸)
模組 5
壞賬和呆帳
銀行如何確定貸款現在是「不良」的?
現在需要採取哪些步驟才能實現還款?
現在,CAMPARI原始評估中的資訊發生了哪些變化?
目前CAMPARI的評估是什麼?
銀行如何從先前的評估中吸取教訓,事後看來,這些評估被證明是不正確的?
銀行應如何重新安排貸款協定?
銀行應該什麼時候開始意識到其安全性?
銀行在「強迫」客戶還款方面有什麼法律追索權......?
(選擇)模組 6
該課程還可以包括小企業貸款的分析和決策——針對個體經營者、合夥企業和非法人實體
包括通過資產負債表、損益表和財務預測對更傳統的財務資訊來源進行評估